Digital Sales & Data Science per il Marketing

Durata: 
70 ore
Presentazione: 

Il corsista sa utilizzare le piattaforme digitali di e-commerce e i data science per il potenziamento delle vendite, personalizzando i relativi canali sulla base dell’analisi dei comportamenti del consumatore.

Contenuti: 

Il presente progetto si articola in moduli formativi, i cui contenuti proposti ed erogati dai docenti titolati sono supportati da piattaforma digitale interattiva.

ATTIVITA’ DI TRAINING – 15 ORE

Mod 1 Comprendere le potenzialità del canale e-commerce, come implementarlo e potenziare le vendite

TEST D’INGRESSO

UFC 1 – Come scegliere l’e-commerce più adatto al business aziendale;

UFC 2 – Come far crescere l’e-commerce attraverso contenuti di qualità;

UFC 3 – Come vincere la sfida dell’esperienza del consumatore personalizzata [PCE];

UFC 4 – Come acquisire e gestire i dati per migliorare le vendite: il data framework.

TEST FINALE

 

ATTIVITA’ DI ANALYSIS - 10 ORE

Mod 2 Google Trends, Google Analytics ed e-Commerce Analytics per monitorare le performance di marketing orientate alle vendite.

UFC 1 –Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa (4 ORE);

UFC 2 - Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite (4 ORE).
 

ATTIVITA’ DI PROPOSAL - 25 ORE

Mod 3 Strutturazione e funzionamento di un e-commerce.

UFC 1 –Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali (4 ORE);

UFC 2 - Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita (4 ORE);

UFC 3 - Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali (2 ORE).

 

ATTIVITA’ DI - PROJECT - 20 ORE

Mod 4 Advanced content e shop-in-shop content per un posizionamento ottimale e avanzato del contenuto di brand sulle piattaforme di vendita.

 UFC 1 –Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita (5 ORE);

UFC 2 - Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing (5 ORE).

Destinatari: 

Lavoratori e apprendisti delle imprese aderenti ai fondi interprofessionali estendibile in forma individuale a stagisti, tirocinanti e inoccupati.

Competenze: 

Nota: Le competenze individuate sono riconducibili alle Aree di Attività di cui al Quadro Nazionale delle Qualifiche Regionali [QNQR], come da seguenti indicazioni e percorsi dell’Atlante del lavoro e delle qualificazioni.

 

Settore: 24. Area comune

Processo: Marketing, sviluppo commerciale e pubbliche relazioni

Sequenza: Pianificazione e gestione commerciale

Rif. 24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

Qualificazione che copre tutti i RA dell’ADA

Responsabile del marketing e delle strategie commerciali per la vendita online di prodotti o servizi

Regioni di riferimento per l’istanza di validazione, ai sensi del DLGS 13/2013 e smi: Calabria, Marche, Puglia, Sardegna e Toscana

 

Qualifiche equivalenti

Tecnico specializzato in marketing-vendite

Regione di riferimento per l’istanza di validazione, ai sensi del DLGS 13/2013 e smi: Piemonte

 

PIANO FORMATIVO PER LA CORRELAZIONE DELLE COMPETENZE NEL REPERTORIO DEL QNQ

Competenza: analisi dei requisiti e del contesto competitivo

Obiettivo: analizzare le possibili alternative organizzative e tecnologiche alla luce del posizionamento dell'azienda nel contesto competitivo e dell'evoluzione tecnologica del mondo internet, per definire con il responsabile del progetto caratteristiche, obiettivi

UFC 4.1- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita

 

CONOSCENZE

  • dinamiche dei mercati di riferimento, per operare previsioni su cui basare le analisi del contesto competitivo
  • modelli di rappresentazione formalizzata della realtà e dei processi per rappresentare in maniera unitaria e coerente le entità, le relazioni ed i processi rilevanti per la definizione del modello di soluzione per l'e-business
  • tecniche di analisi del contesto competitivo, per verificare il posizionamento dell'azienda e del prodotto/servizio da commercializzare nei confronti dei principali competitori attuali e potenziali
  • tecniche di redazione di un business plan, per elaborare il piano di business da sottoporre all'approvazione dei responsabili del progetto e di eventuali soggetti finanziatori

 

ABILITA’/CAPACITA’

  • analizzare con i responsabili aziendali la realtà ed il contesto competitivo in cui si posizionerà il progetto di e-business
  • definire con i responsabili aziendali caratteristiche ed obiettivi della soluzione e-business da realizzare
  • definire le strategie di comunicazione del progetto di e-business più appropriate per il raggiungimento degli obiettivi previsti
  • valutare per quali beni e servizi il canale di vendita on line può essere appropriato, tenendo conto del contesto competitivo e degli aspetti normativi correlati alla vendita a distanza

 

Competenza: definizione del piano di marketing

Obiettivo: elaborare il piano di marketing con la definizione della strategia, delle azioni, dei risultati attesi e dei tempi previsti alla luce della situazione dei mercati di riferimento e delle caratteristiche dei prodotti e/o servizi da vendere on line

UFC 3.1 – Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali

UFC 4.1 - Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita

 

CONOSCENZE

  • principi di marketing tradizionale, per applicare le metodologie classiche adattandole al contesto competitivo del commercio elettronico su internet
  • ricerche di mercato sui comportamenti dei potenziali clienti e sul contesto competitivo, per una corretta definizione del piano di marketing
  • strategie di marketing in rete, per prevedere al meglio l'utilizzo delle nuove opportunità offerte al marketing dallo sviluppo di internet
  • tecniche di analisi del comportamento dei clienti on line, per acquisire ulteriori informazioni sulla base delle quali elaborare il piano di marketing
  • tecniche di web marketing, per prevedere l'utilizzo dei nuovi strumenti sviluppati per il marketing on line nella definizione del piano di marketing
  • tecniche e strumenti di direct marketing su internet (come profilazione del cliente, pricing on line, advertising on line, promozione via internet, ecc.), per sfruttare le potenzialità offerte dalla comunicazione on line nella promozione del prodotto/servizio

 

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • definire gli indicatori da monitorare per verificare il successo del piano di marketing nella promozione della soluzione di e-business
  • definire il mercato potenziale per la vendita del prodotto/servizio sul web, anche alla luce delle prevedibili evoluzioni nel tempo, per elaborare il piano di marketing sulla base di previsioni realistiche
  • elaborare il piano di marketing da sottoporre all'approvazione dei responsabili aziendali, con la definizione di un marketing mix che preveda l'utilizzo di strumenti tradizionali accanto ad altri innovativi
  • operare una segmentazione dei comportamenti di consumo on line per definire la scelta del target di riferimento delle azioni di marketing
  • scegliere i canali di comunicazione più appropriati, tra quelli tradizionali e quelli innovativi, per la realizzazione delle azioni previste nel piano di marketing

 

Competenza: organizzazione delle vendite

Obiettivo: definire le strategie e le scelte relative all'organizzazione delle vendite on line, verificando l'opportunità di costituire una rete di vendita in affiancamento e sinergia con il canale online e curando gli aspetti di approvvigionamento e distribuzione

UFC 2.2 – Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

UFC 3.2 – Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita

UFC 3.3 – Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

UFC 4.2 – Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

 

CONOSCENZE

  • nozioni di diritto commerciale e tributario applicato alle vendite a distanza, per assicurare il rispetto degli obblighi normativi e fiscali da parte dell'azienda
  • principali scelte di struttura delle reti commerciali, per adottare il modello ottimale in termini di rapporto tra costi e benefici
  • principi base di logistica applicata alla vendita di prodotti e/o servizi on line, per coordinare una efficiente organizzazione della distribuzione del prodotto o servizio al cliente finale
  • strumenti di gestione ed incentivazione delle reti di vendita, per incrementare le vendite del prodotto e/o servizio attraverso i canali tradizionali
  • tecniche di organizzazione delle reti di vendita di prodotti e/o servizi online, per affiancare e potenziare, se necessario, il canale di vendita diretto attraverso la rete

 

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • confrontare la struttura ed i risultati della propria rete di vendita con quelli delle reti dei principali concorrenti, per individuare correttivi e possibili miglioramenti organizzativi
  • definire un insieme di indicatori di efficacia ed efficienza per monitorare la performance commerciale in relazione ai target di vendita e all'andamento dei mercati di riferimento
  • organizzare una rete commerciale, definendone la struttura, gli obiettivi e gli strumenti di incentivazione ai fini di incrementare le vendite del prodotto e/o servizio
  • verificare i risultati di vendita, confrontandoli con gli obiettivi e tenendo aggiornati i responsabili aziendali su andamenti e previsioni
  • verificare l'efficienza della catena logistica anche in relazione alle possibilità offerte dalla rete, esaminando modalità, tempi e costi della spedizione o consegna al cliente finale

 

Compteneza: assistenza e customer management

Obiettivo: fornire la necessaria assistenza alla clientela, monitorandone i comportamenti ed il livello di soddisfazione, per pianificare ed attuare azioni in grado di aumentare il numero ed il grado di soddisfazione dei clienti e di incrementare le vendite

UFC 2.1 – Sviluppo di strategie per l’acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell’impresa

 

CONOSCENZE

  • elementi di psicologia e sociologia dei consumi, per favorire una corretta comprensione dei meccanismi alla base del comportamento della clientela
  • normativa vigente in materia di tutela dei consumatori e vendite a distanza, per assicurare il rispetto delle relative disposizioni legislative da parte dell'azienda
  • tecniche di customer relationship management (crm), per favorire una rapida, corretta ed efficiente relazione con la clientela ai fini di migliorare il grado di soddisfazione della stessa
  • tecniche di web advertising, per pubblicizzare in maniera efficace i prodotti ed i servizi offerti, utilizzando le potenzialità di internet

 

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • analizzare i dati relativi agli accessi al sito web ed al comportamento degli utenti dell'applicazione e produrre statistiche e rapporti da esaminare con i responsabili aziendali
  • assicurare il tempestivo aggiornamento dell'applicazione alle mutate condizioni di mercato o a nuove esigenze espresse dalla clientela in forma esplicita o potenziale
  • prevedere modalità di assistenza al cliente in grado di gestirne con efficienza e rapidità i reclami ed aumentarne il livello di soddisfazione complessivo
  • promuovere il sito di e-business attraverso l'inserimento dell'indirizzo nei principali motori di ricerca e/o portali per l'accesso in internet, lo scambio di link con altri siti, ecc...
  • redigere le istruzioni e/o i manuali d'uso, anche tramite la pubblicazione on-line sul sito web, per facilitare l'utilizzo delle applicazioni di e-business da parte degli utenti
  • somministrare questionari di customer's satisfaction ed elaborarne i risultati per monitorare il livello di soddisfazione della clientela

 

Competenza: sviluppo dell'applicazione di e-business

Obiettivo: partecipare allo sviluppo del software relativo all'applicazione, verificando la sua adeguatezza al modello di e-business previsto e al raggiungimento degli obiettivi definiti dal piano di marketing e dalle strategie commerciali

 

CONOSCENZE

  • concetti di base ed architettura di internet (protocolli, domini, indirizzi, ecc.), per comprendere opportunità e vincoli tecnologici nello sviluppo dell'applicazione di e-business
  • concetti di base relativi allo sviluppo di un sito web mediante strumenti applicativi dedicati, per ridurre costi e tempi di sviluppo
  • concetti relativi all'amministrazione di un sito web per l'e-business, per utilizzare al meglio le potenzialità offerte per un'efficiente gestione delle transazioni da strumenti evoluti di amministrazione
  • lingua inglese, per comprendere la documentazione, tanto tecnica, che commerciale, redatta in lingua inglese
  • normative vigenti in materia di privacy e tutela dei dati personali (d. lgs 196/2003), per assicurare il rispetto delle disposizioni di legge da parte del software sviluppato
  • principi di base della sicurezza delle reti informatiche e dei siti internet, per collaborare nello sviluppo delle misure atte ad assicurare un adeguato livello di sicurezza nelle transazioni on line

 

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • assicurare il rispetto del piano dei costi, dei tempi e delle risorse necessarie nell'implementazione dell'applicazione di e-business
  • collaborare nella definizione dell'interfaccia, dei contenuti e delle modalità di navigazione del sito web dedicato alle applicazioni di e-business
  • garantire la rispondenza delle caratteristiche dell'applicazione di e-business sviluppata alle previsioni del piano di marketing
  • testare il livello di facilità e la piacevolezza nell'utilizzo dell'applicazione da parte dell'utente finale, confrontandolo con quello delle applicazioni sviluppate dalla concorrenza

verificare con i responsabili aziendali del progetto di e-business l'adeguatezza delle caratteristiche del software sviluppato, sollecitando eventuali correzioni e modifiche che si dovessero rendere necessarie